如何在客户的购买过程中使用视频

当你创建一个网站时,你通常不会只是编写主页代码,然后就结束了。更有可能的是,你正在建立额外的页面,提供关于你、你的产品或服务、你的客户和你的行业的额外细节。我们认为视频也是如此。

很多公司在主页上放个视频,然后就不干了。但是主页视频,解释视频,或者随便你怎么称呼它,都只是冰山一角。视频业务,就像一个网站,可以用来建立和人性化你的品牌,教育客户,教导和培训,介绍你的快乐客户,等等。就像任何营销努力一样,应该有一个长期的战略视频的路线图从本质上来说,确保你充分利用了你的视频营销努力。

另一方面,我认为对许多公司来说,做好视频内容并始终如一是很容易实现的目标。很少有公司在视频方面做得很好,并且有一定的规律性,即使做得很好,并且有一个长期的计划,你也能很快从竞争对手中脱颖而出。看看Squarespace你就会明白我的意思了。我跑题了。

威斯提亚的人想出了一个有用的框架考虑客户的三步购买过程(意识、考虑、决定),以及如何将其应用到你的视频内容需求的规划和优先次序中。我们更进一步地提醒客户,在他们的旅程“完成”后,与他们保持联系。上图是漏斗的样子。但让我们更深入地了解这个购买过程的每个步骤。

漏斗顶部

在漏斗之上(意识),您有意识到问题的客户,或者知道他们有需要,但还没有准备好购买。在游戏中的这个阶段,你不是试图销售你的产品或解释它是如何工作的。你的工作是教育和娱乐。漏斗顶部的视频内容可包括:

教育内容

我们经常为我们的博客制作视频,内容包括我们认为潜在的未来客户可能会感兴趣的内容,比如如何说服CEO你需要视频如何在10秒内抓住观众的注意力

它并不一定要出现在你的博客和社交媒体上。我们和蓝十字蓝盾公司合作eCards卫生该活动旨在创建视频内容,简单地向观众介绍各种健康话题,比如拥抱的好处、如何打包健康午餐,或者如何识别中风的迹象。这些视频旨在帮助和容易与朋友和家人分享。我们还为劳氏制作了视频内容,帮助教育潜在客户如何选择家里的照明设备,或如何选择一台新冰箱。

品牌内容

本着内容营销的精神,品牌内容就是娱乐。这样做的目的不是为了做成一笔交易。事实上,一些品牌内容甚至很少提及其背后的品牌。另一种思考方式是为什么和什么。“为什么”视频专注于情感和产品或服务的预期利益,而“什么”视频更实用,谈论产品是什么以及它是如何工作的。因为情感是购买过程的重要组成部分,“为什么”导向型视频是一个很好的工具。

看看红牛在做什么。还记得那个从128000英尺高空从太空气球上跳下来的人吗?当然,这与能量饮料无关,但它强化了他们的品牌(比如极限运动,你可以做任何事),并有近4000万的浏览量。你认为一个关于红牛的销售导向的商业广告会得到同样的结果吗?我认为不是。

漏斗中部

在购买周期(考虑)的这个点上,您的潜在客户开始考虑他们的选择。他们知道他们有一个未被满足的需求,并且正在寻找各种可能的解决方案。理想情况下,你在漏斗顶部制作的有用的、有趣的内容会让你成为他们的首选,现在他们会更认真地进行购买。现在是时候更深入地研究“什么”和“如何”了。

讲解员的视频

在购买过程的这一阶段,你会发现最常见的视频类型是解释(或主页视频,或概述视频,等等)。解释视频可以在2分钟或更短的时间内解释你的公司、产品或服务。它们可以是真人或动画,但它们通常遵循一个标准公式:问题、解决方案、工作原理、行动号召。

解说员是很棒的,因为他们能将复杂的讨论浓缩成60-120秒的电梯游说。你会经常在主页或产品页面上找到他们,他们通常是销售部门最好的朋友。

我们为Crazy Egg制作的解释视频导致了64%提高了转化率这正是视频在这个阶段应该做的——促使更多的潜在客户做出决定并购买。

公司故事视频

一个公司的故事视频会提到你的产品或服务,但它更关注作为一个公司,你是谁,你为什么存在——你的使命。它们几乎都是实景表演,包括对公司关键员工和利益相关者的采访。目标是让你的公司焕发生机,展示品牌背后的人,并帮助潜在客户与你的目标和使命联系起来。这是我们不久前为芝加哥的一个网络应用开发者拍摄的公司故事视频八光

在漏斗(决策)的底部,你的潜在客户终于准备好做出决定了。他们意识到他们的需求,他们已经研究了潜在的解决方案,是时候做出选择了。这是你的视频内容变得更加细化和具体的地方,专注于为什么你的产品或服务是正确的选择。在这个最后阶段,你的一些内容选项包括:

客户故事或案例研究视频

当一个潜在客户准备做决定时,他们通常会寻求一些社会认同或认可,以减轻对做出错误选择的担忧。这就是客户故事或案例研究视频非常有用的地方。

就像它听起来一样,一个客户故事视频讲述了你的客户(或者最好是几个)的故事,以及他们如何使用你的产品或服务来满足需求。与书面证明不同,视频可以让潜在客户看到你的现有客户是如何使用你的产品和服务并从中受益的。眼见为实。

SquarespaceDropbox,Pardot都做得很好,并且取得了巨大的成功。这是我们为谷歌开发的客户故事系列视频:

演示或教程视频

演示视频是演示你的产品或服务是如何工作的。对于应用程序来说,这通常是一个屏幕广播,引导观众浏览可用的功能,并展示它们是如何工作的。对许多公司来说,应用演示视频可以取代连续一对一的gotomemeeting,后者浪费时间和资源。演示视频还可以展示实物产品,而且经常使用实景视频拍摄。

这是我们为Glint制作的一个应用演示视频:

这是我们为Netflix制作的系列教程视频之一:

你也可以在网站的FAQ部分使用演示或教程视频。就像漏斗顶部的教育视频博客内容一样,FAQ视频回答了你的潜在客户对你的产品或服务的首要问题。这是我们针对最常被问到的问题所做的,“一个解说视频要花多少钱?”

超出了漏斗

你的视频内容策略不应该停留在漏斗的尽头。一旦这个潜在客户成为客户,就会有很多创造性的方法来利用视频教育和取悦他们。MailChimp的使用视频帮助用户了解新功能和如何使用它们。我们通过视频向新客户介绍我们的制作人,帮助他们填写我们的创意简报,并让他们了解我们每年一到两次的最新进展。

它并不总是对客户,ThoughtWorks利用视频招聘更好的候选人,许多企业在内部使用视频来保持团队的一致和与时俱进。可能性是无穷无尽的,并且只在你的创造力能让你走多远的地方存在。所以祝你漏斗满,好运,万事如意。

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劳拉熨斗
伙伴关系主任