如何在客户的购买旅程中使用视频

当您构建网站时,您通常不仅仅是编码主页并调用它退出。更有可能的是,您正在构建其他页面,为您提供额外的详细信息,您的产品或服务,您的客户和您的行业。我们认为相同的视频应该是真的。

很多公司在主页上放个视频,然后就不干了。但是主页视频,解释视频,或者随便你怎么称呼它,都只是冰山一角。视频业务,就像一个网站,可以用来建立和人性化你的品牌,教育客户,教导和培训,介绍你的快乐客户,等等。就像任何营销努力一样,应该有一个长期的战略视频的路线图从本质上来说,确保你充分利用了你的视频营销努力。

另一方面,我认为对许多公司来说,做好视频内容并始终如一是很容易实现的目标。很少有公司在视频方面做得很好,并且有一定的规律性,即使做得很好,并且有一个长期的计划,你也能很快从竞争对手中脱颖而出。看看Squarespace你就会明白我的意思了。我跑题了。

WISTIA的好人提出了一个有用的框架为思考客户的3步购买旅程(意识,考虑,决定)以及应如何适用于您计划的方式,并优先考虑您的视频内容需求。我们将其逐步进一步提醒,以便在旅程之后与客户联系“完成”。以上是漏斗的样子。但让我们深入了解这一购买过程的每一步。

漏斗顶部

在漏斗的顶部(意识),你有客户意识到问题,或知道他们有需求,但还没有准备购买。在游戏的这个阶段,你并不打算销售你的产品或解释它是如何运作的。你的工作是教育和娱乐。漏斗顶部的视频内容可能包括:

教育内容

我们经常为我们的博客制作视频,内容包括我们认为潜在的未来客户可能会感兴趣的内容,比如如何说服你的首席执行官你需要视频或者如何在10秒内抓住观众的注意力

它也不仅仅是您的博客和社交媒体。我们与Bluecross Blueshield和他们一起工作过eCards卫生该活动旨在创建视频内容,简单地向观众介绍各种健康话题,比如拥抱的好处、如何打包健康午餐,或者如何识别中风的迹象。这些视频旨在帮助和容易与朋友和家人分享。我们还为劳氏制作了视频内容,帮助教育潜在客户如何选择家里的照明设备,或如何选择一台新冰箱。

品牌内容

本着内容营销的精神,品牌内容就是娱乐。意图不是要销售。事实上,一些品牌的内容甚至提到了它背后的品牌。另一种思考它的方式是为什么与之相关。“为什么”视频专注于产品或服务的情感和预期的好处,而“什么”视频更加实用,谈论产品是什么以及它的工作原理。由于情绪是购买过程的重要组成部分,“为什么”导向视频是您所在的伟大工具。

看看红牛在做什么。请记住,家伙从128,000英尺跳出一个空间气球?当然它与能量饮料无关,但它强化了他们的品牌(即极端运动,您可以做任何事情)并拥有近4000万景。您是否思考厂房,销售导向的商业广告,关于红牛会得到相同的结果?我不想。

漏斗中

在购买周期(考虑)的这一点上,您的潜在客户开始考虑其选择。他们知道他们有一个未满足的需求,并在各种潜在的解决方案中环顾四周。理想情况下,您在漏斗顶部生产的有用娱乐内容使您留下了最重要的是,他们对购买购买更加认真。现在是时候潜入了什么时候进入的东西。

解释者视频

在购买过程中,您将在此阶段找到最常见的视频类型是解释者(或主页视频,或概述视频等)。解释器视频用于在2分钟或更短的时间内解释您的公司,产品或服务。它们可以是实时动作或动画,但他们经常遵循标准公式:问题,解决方案,它是如何工作的,呼叫动作。

解释者很好,因为它们煮沸了一个复杂的讨论,达到60-120秒的电梯间距。您通常会在主页或产品页面上找到它们,他们经常是销售部门最好的朋友。

我们为Crazy Egg制作的解释视频导致了转换率的64%提升这正是视频在这个阶段应该做的——促使更多的潜在客户做出决定并购买。

公司的故事视频

一个公司的故事视频会提到你的产品或服务,但它更关注作为一个公司,你是谁,你为什么存在——你的使命。它们几乎都是实景表演,包括对公司关键员工和利益相关者的采访。目标是让你的公司焕发生机,展示品牌背后的人,并帮助潜在客户与你的目标和使命联系起来。这是我们不久前为芝加哥的一个网络应用开发者拍摄的公司故事视频八光

在漏斗的底部(决定),您的潜在客户终于准备做出决定。他们意识到他们的需要,他们已经研究了潜在的解决方案,是时候做出选择了。这是您的视频内容可能变得更加粒度和特定的地方,重点关注您的产品或服务是正确的选择。在此最终阶段中的一些内容选项包括:

客户故事或案例研究视频

当一个潜在客户准备做决定时,他们通常会寻求一些社会认同或认可,以减轻对做出错误选择的担忧。这就是客户故事或案例研究视频非常有用的地方。

喜欢它的声音,客户故事视频讲述了您的客户的故事(或理想的几个)以及如何使用您的产品或服务来满足需求。与书面性标题不同,视频允许前景看看您现有客户如何使用和享受您的产品和服务。眼见为实。

SquarespaceDropbox, 和Pardot都做得很好,并且取得了巨大的成功。这是我们为谷歌开发的客户故事系列视频:

演示或教程视频

演示视频是演示你的产品或服务是如何工作的。对于应用程序来说,这通常是一个屏幕广播,引导观众浏览可用的功能,并展示它们是如何工作的。对许多公司来说,应用演示视频可以取代连续一对一的gotomemeeting,后者浪费时间和资源。演示视频还可以展示实物产品,而且经常使用实景视频拍摄。

以下是我们为闪光生成的应用程序演示视频:

这是我们为Netflix创建的一系列教程视频之一:

您还可以使用网站的FAQ部分中的演示或教程视频。与漏斗顶部的教育视频博客内容一样,常见问题录像录像机答案,您潜在客户正在询问您的产品或服务的最佳问题。这是我们为最常见的问题所做的一个,“解释者视频成本是多少?”

超越漏斗

你的视频内容策略不应该停留在漏斗的尽头。一旦这个潜在客户成为客户,就会有很多创造性的方法来利用视频教育和取悦他们。MailChimp的使用视频帮助用户了解新功能和如何使用它们。我们通过视频向新客户介绍我们的制作人,帮助他们填写我们的创意简报,并让他们了解我们每年一到两次的最新进展。

这不仅仅是为了顾客,ThoughtWorks利用视频招聘更好的候选人,许多企业在内部使用视频来保持团队的一致和与时俱进。可能性是无穷无尽的,并且只在你的创造力能让你走多远的地方存在。所以祝你漏斗满,好运,万事如意。

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劳拉铁龙
伙伴关系总监